僕のような文章を書く事でパソコンを介して、画面の向こう側の「人」を動かす仕事をする人間が活用できる要素は様々にあります。
そうした数ある要素の中でも、やはり「人の心理」に働きかけるものは強力な武器となります。
まあ、これは何も画面越しに限らず、対面で営業をかけるセールスマンや、テレビショッピング等でも当たり前に取り入れられている要素でもありますが。
今回取り上げる「ミルグラム効果」を取り入れる事で、商品やサービスが「バカ売れ」するか「否か」の明暗を分ける要因にもなりうる可能性もあります。
今回はそうした「人を動かす」要素のひとつとして、「ミルグラム効果」と呼ばれる心理学的要素の活用方法について掘り下げてみたいと思います。
「ミルグラム効果(アイヒマン実験)」とは
「ミルグラム効果」とは1961年、スタンレー・ミルグラムというアメリカの心理学者が、
「権威者の指示に従う人間の心理状況」
の強さを研究するための実験によって得られた心理的効果です。
この実験は「ミルグラム実験」、またはこの実験を行うきっかけとなったアドルフ・アイヒマンの名から「アイヒマン実験」とも呼ばれています。
そもそもこの研究自体のきっかけが、ナチス政権で数百万人のユダヤ人をアウシュヴィッツ強制収容所に送り込んだ際の指揮官である、アドルフ・アイヒマンの「人間性」について着目された事です。
彼はナチス政権の元でヒトラーに対して徹底した「服従の心理」を示し、結果的に数百万人ものユダヤ人を虐殺したその仕事ぶりはまさに「残虐非道」とも呼ばれるものでしたが、ひとたび家庭に帰れば妻の誕生日に花を買いに行くような人物でした。
このように普段は「普通の人間」が、権威の力による「服従の心理」で「悪魔」にもなりうるのか？
こんな疑問がミルグラム実験の始まるきっかけだったそうです。
そんなミルグラム実験は「記憶に関する実験」と称して被験者を募集しました。
集められた被験者は、教師役と生徒役に分けられて、
「学習における罰の効果を測定するもの」
として実験が始まります。
ちなみに、くじ引きで教師役と生徒役に分かれますが、くじ引きは被験者が全員教師役に「割り振られる」ように仕組みが施されていました。
要するに、生徒役となる人達はミルグラム博士が用意した「サクラ」というわけです。
ミルグラム実験の内容は教師と生徒を別の部屋に隔離し、教師役が単語リストのクイズを出し、生徒役が間違えた際(台本通りに)、「罰」を与えるというものです。
その「罰」というのは、生徒役に電流を流すというものでした。
もちろん生徒役は「サクラ」ですので、実際に電流は流れず、あくまでも生徒側の演技の音声が教師側のスピーカー越しに流れるだけです。
なお、この電流は、最初は45ボルトの電圧からスタートし、生徒役が間違える度にそこから15ボルトずつ電圧を強くしていくように、その場の「権威者」である白衣を着用した博士らしき男に指示されます。
「ボルト」と言われても、一般的に人間は電流を流されると「どの程度の感覚」なのかイメージし辛いと思います。
その強さの指標としては以下のように推移していくようです。
1.15ボルト“BLIGHT SHOCK”(軽い衝撃)
2.75ボルト“MODERATE SHOCK”(中度の衝撃)
3.135ボルト“STRONG SHOCK”(強い衝撃)
4.195ボルト“VERY STRONG SHOCK”(かなり強い衝撃)
5.255ボルト“INTENSE SHOCK”(激しい衝撃)
6.315ボルト“EXTREME INTENSITY SHOCK”(はなはだしく激しい衝撃)
7.375ボルト“DANGER SEVERE SHOCK”(危険で苛烈な衝撃)
8.435ボルト
9.450ボルト
435ボルトと450ボルトについては表記がありませんが、「危険」を更に超えた指数というニュアンスのようです。
つまり、下手したら「死ぬ」レベルと捉えて頂いて問題ありません。
そして上記の電圧の強さに対し、電流を流された人間のリアクションというものが以下になります。
1.75ボルトになると、不快感をつぶやく。
2.120ボルトになると、大声で苦痛を訴える
3.135ボルトになると、うめき声をあげる
4.150ボルトになると、絶叫する。
5.180ボルトになると、「痛くてたまらない」と叫ぶ。
6.270ボルトになると、苦悶の金切声を上げる。
7.300ボルトになると、壁を叩いて実験中止を求める。
8.315ボルトになると、壁を叩いて実験を降りると叫ぶ。
9.330ボルトになると、無反応になる。
こうして見てみると、普通であれば生徒役が「絶叫する」という段階で実験の停止を申し出ると思われます。
僕の場合はこの「絶叫する」の段階で辞めるだろうと思います。
ここら辺は個人の感性によって誤差はあると思いますが、少なからずこの「4」の前後で「普通の倫理観なら」辞めるという選択肢が出てくるはずです。
事実、このミルグラム実験が始まる前にミルグラム博士がイェール大学の心理学専攻の4年生に事前アンケートをした回答結果でも、多くの学生が「最大電圧まで続行する被験者はわずかだろう」と回答しました。
では実験結果はどうであったか。
実際のミルグラム実験でも、教師役の人間(被験者)は、生徒役の苦痛表情や悶絶する姿を見て実験の取り止めを申し出る人が出てきました。
その場合、その場の「権威者」である白衣を着用した博士らしき男は、顔色ひとつ変えずに以下のような事を教師役に伝えます。
1.「続行してください」
2.「この実験は、あなたに続行していただかなくてはいけません」
3.「あなたに続行していただく事が絶対に必要なのです」
4.「迷うことはありません、あなたは続けるべきです」
この4回の通告の上で、それでも実験の中止を申し出た場合は取りやめの許可が下りるルールでしたが、ミルグラム実験では40人中26人(65%)の被験者が電圧を最大まで上げる「服従の心理」を示した結果になりました。
ミルグラム実験の教師役となる被験者は、実験開始前に45ボルトの電圧がどの程度のものかを自身で体験させられたにも関わらずです。
つまり、65%もの被験者が「権威者」である博士らしき男の「倫理観に反する」指示に従ってしまったというわけです。
なお、1961年の初回のミルグラム実験は、被験者の電圧のボタンは30個あったそうですが、それ以後のミルグラム実験でボタンの数を10個まで減らしたら結果、最大電圧まで「服従の心理」を示した被験者は85%まで上昇したそうです。
こうした一連のミルグラム実験から得られた「ミルグラム効果」から言えるのは、
「権威の力には、人が倫理的に正しくないと思っている事でも、服従の心理を芽生えさせるには十分な効果がある」
と言う事です。
こうした「服従の心理」=「相手からYesを引き出す」という要素は、僕のように自宅でオンライン上に文章を投稿する事を仕事にしているような人間にとっても、有効に活用出来る余地が大いにあります。
ここからは「ミルグラム効果」を販売、及び説得という方向に活用している事例を見ていきたいと思います。
ミルグラム効果(服従の心理)の事例、販売編
販売におけるミルグラム効果(服従の心理)を活用している例として、その根本を担うのがやはり「権威性」という要素です。
ミルグラム実験の結果を見てもお分かりの通り、僕ら人間というものは「権威性」に弱い生き物です。
権威性とはその道のプロとか専門的な知識を有する人が該当します。
例えば身近に「権威性」というものを感じるのは、「医者」とか「教授」とか「芸能人」みたいな、「凄そうな」人とかですよね。
権威性のある人の発言であれば
「とりあえずこの人が言うなら間違いないだろう」
というような状態に容易に持っていく事が出来るわけです。
実際に医者が「わざと間違えた処方箋をナースに渡したらどうなるか？」という実験では、ほとんどのナースが「内容を確認せずに患者に処方しようとした」という結果も出ています。
そんな「権威の力」ですが、上記のミルグラム実験での「権威性」を示すアイテムとしては「白衣」がそれに該当します。
先で権威性を感じるのは「凄そうな」人、と伝えたのですが、ミルグラム実験で被験者に指示を出していたのは
実際には「本物の博士」ではなく、「白衣を着用した博士っぽい男」だったわけです。
ここで言いたいのは、
「権威性」というものはそれが本物でなくとも「権威性」を感じさせる何かであれば効果がある
と言う事です。
言ってしまえば相手に権威性を感じさせられれば、それが「演出」でも効果があると言う事です。
つまり本当に「凄い人」でなく、「凄そうな人」と感じさせる事が出来れば、権威性の効果としては十分にその働きをするわけです。
主婦層をターゲットしにて、夕方に放送されているような「テレビショッピング」なんかはこうした「権威性」っぽいものを有効活用していると言えます。
例えば、あの手の番組によく出てくる
「モンドセレクション金賞受賞！」
みたいなのを一度は聞いた事があるかもしれません。
言うてモンドセレクションというのは単にドイツの民間団体に過ぎませんので、ぶっちゃけ「権威性」があるのかどうかも微妙な所なのが現実です。
むしろモンドセレクションって応募したら何らかの章が取れないほうがおかしいって言う程度のものなのですから（笑）
ただ、大多数の人が
「モンドセレクションが何なのか？」
と言うのを知らずに
「金賞だし何か凄そう」
とイメージすると思います。
この「何か凄そう」と思わせるだけで「権威性の演出」としては十分に売り上げ効果が出るわけです。
もうひとつ個人的に面白いと感じたテレビショッピングの「権威性」の事例が「財布コンサルタント」というものです。
番組内でセールスされる商品は長財布だったんですけど、この財布がいかに優れているかを「財布コンサルタント」と名乗る女性が熱弁するわけです。
「コンサルタント」という響きに漠然とした「権威性」や「専門性」を感じさせますが、冷静に考えれば
「財布コンサルタントって何だよ」
という話ですよね(笑)
特にその活動を否定する気はありませんが、財布コンサルタントを名乗る人が良く言う主張に
・長財布にすれば年収が2倍になる
みたいな趣旨がありますが、これって特にその「理屈」や「根拠」というものに論理性があるわけではないんですよね。
まして科学的な証明があるわけでも無いし(と言うか証明のしようがない)、個人的にはあくまでスピリチュアル系の主張という印象です。
僕自身は2つ折りの財布ですが、果たして僕が長財布に変えた所で、僕の年収が4000万以上になるとも思えませんし。
このような「財布コンサルタント」という信憑性が「あって無いようなもの」でも、それらしい演出が出来れば十分に権威性は発揮されるわけです。
余談ですが、テレビショッピングで取り上げられていた商品であるこの長財布、特典として折りたたみの財布が付けられてました(意味不明。笑)
ミルグラム効果(服従の心理)のブランディング事例
テレビショッピングでも使い倒されてる「ミルグラム効果(服従の心理)」からなる権威性ですが、これはブランディングにも活用できます。
前述した通り、権威性というものは相手に「専門性」を感じさせる事でもその効力を発揮します。
そしてテレビショッピングの事例と同様に、それが「見せかけの権威性」でもです。
要は「演出」の上手さいかんによっては、誰にでも権威性を出す事が出来ると言う事です。
権威性をブランディングに上手く活用している2人の有名人を事例に掘り進めてみます。
その2人というのが以下の2名。
・メンタリストDaiGoさん
・ショーンマクアードル川上さん
世間的な風当たりは思わしくない両名ですが、個人的には彼らには学ぶ部分が沢山あると思っています。
特にアフィリエイトというビジネスモデルに取り組んでいる初心者の人には、彼らの「演出力」というものは特筆して学んでいく必要があると感じます。
メンタリストDaiGoさんの「権威性」の活用事例
まず「メンタリストDaiGo」さんですが、ご存知の通り、世間的には
「心理学に精通した人」
というイメージだと思います。
ただDaiGoさんは特に心理学者でもなければ、心理学の研究もしている「専門家」というわけではありません。
言ってしまえば、単に心理学系の書籍等を読んでお勉強してる普通の人なわけです。
ですが今現在、メンタリストDaiGoさんは本を出版すればそれなりに売れて、YouTubeで情報発信すれば百万人以上の登録者がいるのが現実です。
これは「心理学ビジネス」である程度の成功をしていると言っても良いと思います。
それは一定数の人がメンタリストDaiGoさんを支持し、彼の主張に「服従の心理」が働いているからです。
では、心理学者でもないメンタリストDaiGoさんが発する主張を、なぜ多くの人は支持するのか？
それはメンタリストDaiGoさんが自身の発言に「権威の力」を上手く活用しているからに他なりません。
彼が何かを主張した際によく用いる
「これは○○大学(主に外国の)の論文で発表されたんですけど」
というワード。
これが正に「権威の力」です。
人が何らかの主張に説得力や納得感を覚える際には、必ずその主張に「理由」や「根拠」が添えられている事で
その説得の効果は高まります。
これについては、アメリカの社会心理学者であるエレン・ランガーという人物が、
「人間は何かをするのに理由を欲しがる」
と言う事を実験を通して証明されています。
・・・はい、僕も今まさに、自分の主張にエレン・ランガーという「権威性」を使いました(笑)
それはさて置き、メンタリストDaiGoさんもしっかりと主張に対する「理由」を述べているわけですが、さらにその理由に「権威性」を活用しています。
DaiGoさんが使うその「権威性」とは先でお伝えした「大学の論文」というものです。
よく外国の大学の論文を引用している印象がありますが、特にその論文のソースは出してないんですよね(笑)
要は本当にそんな論文があるのかどうかは不明と言うわけです。
一般の人からすれば
「外国の論文だし何か凄そうor間違いなさそう」
というイメージが沸くと思います。
仮に本当にそうした論文が存在すると仮定して、その論文が「3流大学の学生」が書いたものだとしても「権威性」を演出するには十分な働きをするわけです。
つまり、メンタリストDaiGoさんは自身の発言に「論文」という「権威の衣」を着せるという手法で、発信する情報の説得力を向上していると言う事です。
その積み重ねが今のメンタリストDaiGoさんの「心理学に詳しい専門家」というようなイメージ(ブランディング)に繋がってきているわけです。
勿論、その他DaiGoさんのブランディングを構築している要素は
・壁一面に広がる大量の本棚の前で話す
・外国の分厚い本を読む姿を見せる
・身振り手振りを入れる
・とくかく早口で話す(笑)
などの「分かりやすい演出」もありますけど、一般の人が取り入れ易い手法としては、やはり「発言に権威の衣を着せる」というものだと思います。
人を説得する際や、行動を起して欲しい時などはその主張に「権威の力」を使えないかを考えてみてください。
ショーン・マクアードル・川上さんの「権威のラベリング」事例
続いては「ショーンK」ことショーン･マクアードル・川上さんの事例です。
権威性の演出に使える手法に「ラベリング」というものがあります。
ラベリングとは、文字通り
「ラベル(シール)を貼る様に、取って付けたような権威性を演出する」
このようなニュアンスで捉えてもらって問題ありません。
ミルグラム効果(服従の心理)で活用出来るのは「権威性」という要素なのは前述した通りですが、
権威のシンボルとなる要素に以下の3つがあります。
・服装
・装飾品
・肩書き
この3つは全て「ラベリング」が可能です。
服装というのは良く例に上げられる事例に「医者の白衣」があげられます。
例えば、
「あなたには癌があります。幸い初期段階ですので、今すぐオペをすれば助かります」
この台詞を以下2名の男に言われた際、どちらに信憑性を感じるかをちょっと考えてみてください。
・胸に聴診器を下げた白衣の男性
・無精ひげで阪神タイガースのハッピを着た男性
・・・この場合ほとんどの人が前者の男性の言う事を聞くはずです。
それがたとえこの両名のどちらも医学的な知識がなかったとしてもです。
これが服装が持つ権威性ですね。
続く装飾品は、タワーマンション、高級外車、高級時計、弁護士バッジ、などです。
こうした「一定の社会的ステータス」を感じさせるアイテムはそれを身に付けるだけで、その権威性のイメージを自身に移行させる事ができます。
そして「肩書き」ですが、これはショーンKさんが活用していた要素のひとつですね。
ショーンKさんは自らを「経営コンサルタント」と名乗っていましたが、それ自体は特に問題ではありません。
そもそも「コンサルタント」というものは弁護士や医者等と異なり、特に国家資格というものはありません。
ですので、「コンサルタント」というものは名乗れば誰でもその時点でコンサルタントなのです(笑)
実際にコンサルをしていようが、していまいが、名乗っている時点でコンサルタントであることは嘘ではないのです。
まあショーンKさんの場合は、そのコンサルとしての信用性を高める為に経歴詐称をしていたのが問題なんですが。
ただ、ショーンKさんのコンサル能力がどれ程だったのかは僕には分かりませんが、実際にコメンテーターとして多くのTV番組に出ていたのは事実です。
これはショーンKさんが名乗る「経営コンサルタント」という「貼られたラベル」に、多くの人が信憑性を感じていた何よりの証拠です。
つまり中身が伴ってなくてもコンサルタントという「ラベリング」によって権威性を演出する事は十分に可能だという事です。
もっとも、単に権威性を「ラベリング」しただけでは、どんどんメッキが剥がれていき、長期的な活動は難しくなるんで、そのラベリングに伴う自身のスキルアップはしていく必要がありますけどね。
いわゆる「機能的価値」にあたる要素を高める必要があるという事です。
現にショーンKさんは、かなりの努力家らしく経営を中心に様々なジャンルの勉強をされてたようです。
中でも英語力に関しては特筆すべきものがあり、僕の帰国子女の知人いわく
「若干の訛りはあるけどド田舎出身とでも言えばネイティブ自称しても通用するレベルの発音」
なんだそうです。
ショーンKさんの場合はそれ以外にも、掘りを深くしたり鼻を高くするなど顔を外人っぽく整形したり、声やしゃべり方を落ち着いたトーンにするなど、外見の演出まで徹底して作り込まれていました。
いわば、
「“クオーターの経営コンサルタント”ショーン･マクアードル・川上」というキャラクターを徹底的に追及していくその姿勢は、多くの情報発信者は見習うべき部分があると思います。
僕が活動している情報ビジネスの世界だと、タワーマンションや札束などを見込み客に見せるなどの、まさにこの「ラベリング」による権威性を活用している販売者は少なくありません。
そうした人達が提供するコンテンツなどは、だいたい中身が薄いか詐欺的なものである事が多いんですが、それでも知識のない人はその権威性に無意識に服従し、詐欺被害にあってしまう事例が実際にあります。
これもまた、「ラベリング」による権威性の証明になっているのが皮肉な所です。
まあ、いずれにせよ、権威性は「ラベリング」によっても十分に効果はあると言うことです。
僕のような自宅で文章を書く事を仕事にしている人間やアフィリエイトビジネスに取り組んでいる人だと、この「ラベリング」の手法は物事の「表現の仕方」によって演出が可能です。
決して「嘘」を付くという安易な事ではなく、コピー(文章)の方法に一工夫すると言うことです。
ショーンKさんのように、やろうがやるまいが「コンサルタント」を名乗るみたいに、権威性をイメージさせる事が出来ないかをコピーの中で工夫してみてください。
ミルグラム効果（服従の心理）のまとめ
ミルグラム実験(アイヒマン実験)で効果が立証された「ミルグラム効果(服従の心理)」とは
「人は権威者の指示であれば、倫理に反するものでも従ってしまう」
という効果の事です。
これを販売等のマーケティングに活用するとなると、「権威性」の演出による手法が効果的となります。
上記で例を上げた
・メンタリストDaiGoさん
・ショーン･マクアードル・川上さん
両名ともに、本当の権威ではない、「見せ掛けの権威性」のラベルを纏うだけで、それなりの成果を出しているのが何よりの証拠です。
販売など、何らかの「人を動かす」機会があれば、今回取り上げた「ミルグラム効果(服従の心理)」のキモとなる
「権威性」を活用出来ないかを一考してみると、より良い結果をもたらすかもしれません。
以上が「ミルグラム効果（服従の心理）」についての説得力を向上させるための解説になります。
こうした「権威性」や「ラベリング」などを収益化させる「活かし方」は、僕が独自販売している教材内で解説しているので、興味があれば以下のリンクから目を通してみてください。
序盤は無料で閲覧出来るようになっていますので、お気軽にどうぞ＾＾
参考にされてください。
それでは、枝井でした！